AME - O carte preferată de majoritatea cititorilor

Cele 22 de legi ireversibile ale Marketingului

Introducere:


Milioane de dolari au fost irosiţi pe campanii de marketing ce nu aveau cum să funcţioneze,oricât de bine gândite si briliante sunt acestea. Mulţi oameni cred că dacă o campanie este bine proiectată,bine executată si finanţată aceasta va funcţiona,acest fapt fiind contrazis de multe exemple din instorie cum ar fi: General Motors, Sears, IBM, Roebuck,etc…   În momentul în care o firma face o greşeală in ziua de azi,aceasta are multe de pierdut din cauza gradului mare de competivitate prezent pe toate pieţele. Deci cum putem evita în primul rând greşelile ? răspunsul este că trebuie să ne asigurăm că campaniile de marketing respectă şi urmează legile  ireversibile ale marketingului. 

 1. LEGEA PRIMULUI PE PIATA 

Putem demonstra această lege punându-ne următoarele întrebări:

1)Care este numele primei persoane care a pus piciorul pe lună?

      răspunsul este Neil Armstrong.

      2)Care este numele celei de a doua persoană care a pus piciorul  pe lună ? 

Foarte puţină lume ştie răspunsul….

Legea aceasta se aplică oricărui produs si oricărui brand.


  Adesea cel mai bun dintr-un domeniu este primul care o intrat în domeniul respectiv,numele său devenind generic,de exemplu:

poţi să îmi dai o copie Xerox ?Xerox devenind un nume generic pentru copiatoare de hartie.


2. LEGEA CATEGORIEI

De exemplu dacă vrei să deschizi o fabrică de bere in Londra,dar cineva deţine deja o fabrică de bere în oraşul respectiv,ai putea încerca să deschizi prima fabrică de bere fără alcool 

Astfel acaparezi atenţia oamenilor din oraş şi te diferenţiezi.

3. LEGEA MINTII CONSUMATORULUI


Este foarte greu să schimbi părerea oamenilor odată ce aceasta s-a format. Xerox a fost iniţial în domeniul copiatoarelor şi apoi a încercat să intre în domeniul computerelor.25 de ani mai târziu,Xerox nu este nicăieri în domeniul computerelor.

4. LEGEA PERCEPTIEI



Nu există realitate obiectivă,nu există produse mai bune si  produse mai proaste.
Tot ce există în lumea marketingului sunt percepţiile din mintea oamenilor. 
Percepţia este realitatea,orice altceva este o iluzie.

5. LEGEA CONCENTRARII


Heinz,o companie producătoare de ketchup a decis să izoleze cel mai important atribut al ketchupului cu sloganul:”Cel mai lent ketchup din Vest”, astfel compania reuşeşte să îşi însuşească şi să izoleze cuvântul cheie “grosime”, această acţiune oferindu-i companiei o cotă mare de piaţă .

6. LEGEA EXCLUSIVITATII


Când un concurent deţine un cuvânt cheie în mintea consumatorului, nu are rost să încerci să îţi însuşeşti acelaşi cuvânt,dacă o firmă reuşea să îşi însuşească înaintea lui Heinz cuvântul cheie ”grosime” pe piaţa ketchupurilor,Heinz nu sar fi bucurat niciodată de cota de piată pe care o are în prezent.

7. LEGEA SCARII IERARHICE


Toate produsele nu sunt create egal. Există o ierarhie în mintea oamenilor pe care aceştia o folosesc în luarea deciziilor.
Pentru fiecare categorie, există o scară de produs,pe fiecare treaptă este numele unui brand.
Strategia ta de marketing ar trebui să depindă de cât de repede ai intrat în minte și, în consecință, de treapta scării pe care o ocupi. Cu cât mai mare, cu atât mai bine.
Mintea este selectivă. Consumatorii  folosesc scările ierarhice pentru a decide ce informații să accepte și ce informații să respingă. În general, o minte acceptă numai date noi care sunt în concordanță cu scara de produse din acea categorie. Orice altceva este ignorat.
Produsele care sunt achiziționate rar și implică o experiență neplăcută au de obicei foarte puține trepte pe scara ierarhică.
Există o relație între cota de piață și poziția ta pe scară în mintea consumatorului. Ai tendința de a avea de două ori cota de piață a brandului sub tine și jumătate din cota de piață a brandului deasupra ta.

8. LEGEA DUALITATII


Când ai o perspectivă de lungă durată a marketingului, descoperi că bătălia se termină de obicei ca o luptă titanică între doi jucători majori .
Repetăm: clientul crede că marketingul este o bătălie a produselor. Acest tip de gândire menține cele două branduri în top: „Trebuie să fie cei mai buni, sunt lideri.”,de exemplu lupta dintre Pepsi si Coca-Cola

9. LEGEA OPUSULUI


O companie ar trebui să transforme puterea liderului într-o slăbiciune.
Trebuie să descoperi esența liderului și apoi să prezinți cosumatorului opusul. (Cu alte cuvinte, nu încerca să fii mai bun, încearcă să fii diferit). 
Poziționându-te împotriva liderului, iei cota de piata de la acesta.
Trebuie să te prezinți ca o alternativă.

10. LEGEA IMPARTIRII CATEGORIILOR


O categorie începe ca o singură entitate. Calculatoare, de exemplu. Dar, în timp, categoria se împarte în alte segmente. Minicalculatoare, statii de lucru, calculatoare personale, laptop-uri, notebook-uri, computere cu stilou,etc…

Legea impărţirii categoriilor afectează chiar și țările. În 1776, în lume existau aproximativ 35 de imperii, regate, țări și state. Până la cel de al doilea război mondial, numărul s-a dublat. Până în 1970, erau peste 130 de țări.

11. LEGEA PERSPECTIVEI 



 Multe strategii de marketing prezintă același fenomen. Efectele pe termen lung sunt adesea exact opusul efectelor pe termen scurt.

12. LEGEA EXTINDERII


-Legea extinderii este cea mai încălcată lege.

-Când încerci să fii totul pentru toți,inevitabil vei da greş.

-Mai mult înseamnă mai puțin. Cu cât produci mai multe produse, cu cât concurezi în mai multe piețe, cu cât o companie face mai multe alianțe, cu atât câștigă mai puțini bani.

-Mai puțin înseamnă mai mult. Dacă vrei să ai succes in ziua de azi, trebuie să  iti restrângi focalizarea.

13. LEGEA SACRIFICIULUI



-Dacă vrei să ai succes, trebuie să iţi restrângi focalizarea pentru a-ți construi o poziție solida în mintea consumatorului.

-Legea sacrificiului este opusul legii extinderii. Dacă vrei să ai succes astăzi, ar trebui să renunți la ceva.

-Sunt trei lucruri de sacrificat:

-Linie de produse

-Piața țintă

-Schimbare constantă

-Dacă doriți să aveți succes, trebuie să vă reduceți linia de produse, nu să o extindeți.


14. LEGEA ATRIBUTULUI


-De exemplu, deoarece compania Crest deținea atributul carii, alte paste de dinți evitau cariile și au sărit pe alte atribute precum gustul, albirea, protecția respirației, etc.

-Marketingul este o bătălie de idei. Așa că, dacă vrei să reușești, trebuie să ai o idee sau un atribut al tău pe care să-ți concentrezi eforturile. Fără unul, mai bine ai un preț mic. Un preț foarte mic.

15. LEGEA ONESTITATII


-Fiecare afirmație negativă pe care o faci despre tine este instantaneu acceptată ca adevăr. Declarațiile pozitive, pe de altă parte, sunt privite în cel mai bun caz ca fiind dubioase. Mai ales în reclame.

-Trebuie să dovedeşti o declarație pozitivă pentru satisfacția clientului. Nu este necesară nici o dovadă pentru o declarație negativă.

-Dacă numele tău este nasol, ai două opțiuni: să schimbi numele sau să faci mișto de el. Singurul lucru pe care nu-l poți face este să ignori un nume nasol.

-Admiterea unei probleme este ceva ce fac foarte puține firme.

-Când o companie începe un mesaj prin admiterea unei probleme, oamenii tind să-și deschidă mintea, aproape instinctiv.

16. LEGEA SINGULARITATII


- În aproape fiecare situaţie  doar o acţiune sau o strategie va avea cel mai mare impact şi va produce cele mai bune rezultate.

17. LEGEA PREVIZIBILITATII


- Eșecul de a prezice reacțiile concurenței este un motiv major pentru eșecurile din marketing.

- Deși nu poți prezice viitorul, poți înțelege tendințele, care este o modalitate de a profita de schimbare.

- Când presupui că nimic nu se va schimba, prezici viitorul la fel de sigur ca atunci când presupui că ceva se va schimba.

18. LEGEA SUCCESULUI


- Ego-ul este inamicul în campaniile de succes.

- Când oamenii au succes, ei tind să devină mai puțin obiectivi

- Expertii in marketing au capacitatea de a gândi așa cum gândește un consumator. Ei se pun în pielea clienților lor. Ei nu își impun propria viziune asupra lumii sau asupra situației.

19. LEGEA ESECULUI
 

- A-ţi recunoaşte greşeala şi a nu face nimic in privinţa ei nu te va ajuta cu nimic,o strategie mai bună este să o recunoşti din timp pentru a-ţi putea diminua pierderile.

20. LEGEA HYPE-ULUI


- Când lucrurile merg bine, o companie nu are nevoie de hype. Când aceasta are nevoie de hype,adesea înseamnă că are probleme pe plan financiar.

21. LEGEA TENDINTELOR


-O modalitate de a menține cererea pe termen lung pentru produsele dumneavoastră este să nu satisfaceţi niciodată în totalitate cererea.

-Lucrul care te va ajuta cel mai mult şi de care poţi profita cel mai mult în marketing este un trend pe termen lung

22. LEGEA RESURSELOR


-Chiar și cea mai bună idee din lume nu va merge prea departe fără banii necesari pentru a o pune în practică. 

-Nimic mai departe de adevăr. Marketingul este o bătălie în mintea consumatorului. Ai nevoie de bani pentru a fi prezent în mintea acestuia. Și ai nevoie de bani pentru a rămâne odată ce ajungi acolo.

-Vei ajunge mai departe cu o idee mediocră și un milion de dolari decât doar cu o idee foarte buna.

Un material realizat de 
Balint Andrei - Fabian
pe baza cartii "The 22 immutable laws of marketing" Al Ries and Jack Trout